Главная | Архитектура и строительство | Статьи | Маркетинг | О проблемах загрузки компаний и сбыта продукции и услуг организаций - членов Союза стройиндустрии Свердловской области и НП СРО Союза

Маркетинг

О проблемах загрузки компаний и сбыта продукции и услуг организаций - членов Союза стройиндустрии Свердловской области и НП СРО Союза

Ю.Н. ЧУМЕРИН, директор Союза предприятий стройиндустрии Свердловской области, член межрегионального экспертного совета журнала «Архитектура и строительство», заслуженный строитель России.

ChumerinРастущая конкуренция на строительном рынке России прекрасно демонстрирует истинность постулата: сегодня важно не произвести продукт, а его продать. 
На данный момент Союз предприятий стройиндустрии состоит почти из 400 строительно-монтажных организаций и 200 заводов строительных материалов, которые заинтересованы в одном — реализации своих материалов и услуг. Поэтому отчётно-перевыборное собрание и президиумы по итогам 2011 года поставили вопрос сбыта основным в деятельности нашего Союза.
Предлагаю проанализировать — что нам мешает наладить устойчивый и постоянно растущий сбыт, в особенности на территории родного региона, и какую работу проводит Союз для решения проблемы.

I. О росте темпов строительства жилья

Ещё 2-3 года назад Союз называл три проблемы, тормозящие рост строительства жилья, которые поднимались на всех уровнях, вплоть до президента страны:
а) Реформирование аукционов земли – снижение стартовой цены от 5-7,5 тысячи до 1-2 тыс. рублей. Усилиями губернатора, Правительства области и МУГИСО в Свердловской области процесс торгов запущен. Проблема практически снята, но уже не хватает самих земельных участков (г. Екатеринбург в 2011 году из необходимых 100-150 га выделено всего 26 га). Хотя доля малоэтажного строительства смещается от 25% от вновь вводимого жилья до 50-60%, проблема перешла из одного качества в другое (количественное).
б) Плата за подключение к сетям наряду с платой за техусловия. Проблема постепенно начала решаться за счёт поднятого Союзом и Гильдией строителей Урала шума и вмешательства прокуратуры области.
в) Наиболее трудная проблема – создание дополнительных механизмов по привлечению средств от населения. Нет смысла в деталях озвучивать этот вопрос, но вкратце: мы имеем только два механизма – долевое (финансирование идёт 2 года) и банковская ипотека (за 15-20 лет – за 2,5 цены строительства). В сумме они дают только 20% доступности жилья.
Ещё 30-40% желающих можно привлечь за счёт «социальной ипотеки» или накопительных схем с гарантийной поддержкой руководства региона, по образцу Государственного жилищного фонда при Президенте Татарстана. Эта схема может дать стабильную гарантированную загрузку строителей до 700 тыс. кв. м в год социального жилья с равномерным финансированием. Татария за 5 лет достигла уровня 1 млн. кв. м жилья, построенного по этой схеме – «социальной ипотеки». Общее количество вводимого в год жилья в Татарии – 3 млн. кв. м.
Внедрять эту схему всё равно придется, так как желающих купить жильё по «долёвке» или по «банковской ипотеке» становится всё меньше.
Кроме того, Свердловская область намерена по образцу Новосибирской области вводить опыт строительства доходных домов, так как это даст еще 20% от всех желающих иметь квартиры.
Немаловажным тормозом в строительстве являются и административные барьеры. Национальное объединение строителей направило во все регионы и в Правительство РФ анализ таких нарушений.
Пример: 200-квартирный дом требует до начала строительства 25 млн. рублей, 100 процедур и 1000 дней. Союз будет участвовать совместно с министерством и властями региона в решении этого вопроса, так как, убрав только незаконные преграды, срок и суммы можно сократить в 2 раза.
Это проблемы федерального и областного уровней, но Союз был, есть и будет участником этого процесса. Без их решения в 2012 году нам не сдать 2,1 млн. кв. м жилья, а в 2015-м – 3 млн. кв. м.

II. Маркетинг

Анализ сбыта и маркетинга в строительстве подтвердил такую тенденцию: что предприятия, имеющие хорошо подготовленную маркетинговую службу или просто маркетолога с оплатой по результатам труда, работают стабильнее, особенно те, кто пришёл к производству материалов и к строительству объектов через коммерческую сбытовую деятельность.
Особенно плохо дела обстоят в строительно-монтажных компаниях, где почти весь маркетинг сосредоточен на личных связях и контактах генерального директора. Некоторые даже очень крупные предприятия не имеют не то чтобы договоры с дилерскими компаниями, но хотя бы одного специалиста – маркетолога.
За счёт средств Союза мы бесплатно для членов организации подготовили «Учебник эффективного маркетинга в строительстве». Но он многими не востребован (даже бесплатно!). Союз провёл серию семинаров с привлечением маркетологов. Но это было необходимо только 50 заводам, а строителей вообще не заинтересовало. Лучшим 17 специалистам Союз вместе с министерством вручили «Свидетельство эксперта – маркетолога в строительном комплексе Свердловской области». А занятия были высококачественными, что подтвердили наши предприятия, где сбыт организован очень эффективно (ряд цементных заводов, ОАО «Ураласбест», некоторые заводы ЖБИ и т. д.). В 2012 году Союз намерен провести ещё одну серию занятий, но с уклоном на строителей и монтажников.
При анализе работы некоторых заводов и особенно строителей видно, что руководители и их службы не владеют навыками работы на электронных площадках, не умеют оформлять документы для торгов по бюджетным объектам и бюджетным материалам. Маркетологи (где они имеются) не имеют чёткой материальной заинтересованности в результатах работы, набор кадров абсолютно случайный (по остаточному принципу). Не заключаются договоры с дилерами, хотя сами предприятия не способны наладить качественный сбыт.
В итоге так называемые строительно-коммерческие фирмы захватили на строительном рынке лидирующие позиции и в СМР, и в сбыте материалов:
– Используя «коммерческие» СРО, они выигрывают тендеры (наши фирмы попросту этого не умеют), а затем перенанимают наши компании.
– Один, два специалиста, находясь в одном кабинете, способны обеспечить сбыт нескольких заводов и строительных компаний, владея практикой заявок и электронных площадок не только на бюджете, но и у крупных потребителей.
Почему у нас в Союзе есть абсолютно однотипные предприятия, но у одних сбыт расписан на 6-12 месяцев вперед и они ведут техническую модернизацию, а другие падают все ниже и сокращают коллективы?
Почему у одних маркетолог может работать сутки, зарабатывая до 200 тыс. рублей, а у других – на окладе, ожидая покупателей?
Этими технологиями должны пользоваться все предприятия Союза! Мы должны обучить азам маркетинга хотя бы директора!

III. О техническом перевооружении

Без технического перевооружения быть конкурентоспособным на рынке невозможно. В Свердловской области есть такие лидеры, как «Атомстройкомплекс», «Тизол», Сухоложский цементный завод и другие. Но главное – внедрять новые технологии (от автокрана до печей и линий) необходимо всем участникам строительного процесса.
В течение 10 лет предприятия стройиндустрии прилагают огромные усилия, чтобы технически перевооружиться. За первую пятилетку 39 заводов на 9 млрд. рублей реализовали темы от 0,4 млн. евро до 1, 5 млн. евро (БСУ, сухие смеси, безопалубочное формование и т. д.). Рост идёт и у строительно-монтажных организаций, но в меньших масштабах.
За вторую пятилетку – более 23 млрд. рублей реализовано по темам тем же самым позициям, плюс появились технологии стоимостью до 15 млн. евро.
Впереди третья пятилетка, за время которой необходимо реализовать самые главные технические преобразования в стройиндустрии по производству цемента (после 2015 года), поризованных керамоблоков, листового стекла.
Но, кроме того, по-прежнему требуется переоснащение и предприятий ЖБИ, и заводов БСУ, и других строительных организаций и заводов.
Без технического перевооружения остаться на рынке почти невозможно. Когда запустили две первые линии безопалубочного формования, все считали – хватит для Свердловской области. Но сейчас их уже 12, а впереди – ещё 5, так как завод, если хочет быть на плаву, должен быть современным, иначе он неконкурентоспособен и никакие маркетологи ему не помогут.
Задача Союза – создать нормативы на новые виды продукции, без которых проектные институты не закладывают продукцию и новые технологии строительства в свои проекты.
Каждый член Союза, будь то строитель или производитель, обязан постоянно решать этот вопрос, так как остановиться невозможно. Иначе это будет начало конца!
Многие регионы помогают своим заводам, внедрившим новые технологии, ограждая в начале пути от излишней конкуренции извне, но в Свердловской области этого пока не получается. Мы вынуждены конкурировать в открытую. Это наша слабость, но и наша сила!

IV. Пути поддержки сбыта и загрузки предприятий

а) Снижение себестоимости:
Союз наметил основные пути в продвижении этого фактора:
1. Отстаивание прав строителей на незаконные платежи за подключения с одновременными оплатами за техусловия при строительстве подводящих сетей.
3. Совершенствование механизма аукционов земель путем снижения стартовой цены.
4. Использование отходов промышленных предприятий по минимальной возможной цене при выпуске стройматериалов.
5. Более современные и дешёвые технологии. Для сравнения – завод ЖБИ мощностью в 200 тыс. кв. м в год может иметь: 300 и 100 работающих человек; 25% и 4% – затраты на энергетику; 30 и 2 га земли под предприятием). Разница существенна.
б) Внедрение инновационных технологий:
Для загрузки заводов цемента, извести, сухих смесей вводятся новые технологии стабилизации заторфованных грунтов объёмным перемешиванием (начало – весна 2012 года). Это даст:
– введение в оборот строительства новых земель;
– появление новых видов строительных механизированных работ.
в) Железнодорожные перевозки:
– Ввести систему «одного окна» с железнодорожным аккредитованным оператором Союза с коэффициентом 1,4 и не выше от прейскуранта 10–01. Единый оператор работает по системе дорожно-кольцевых маршрутов с их формированием согласно потребности в вагонах от 10 до 1000 вагонов в месяц.
г) Выездные выставки:
– Возвращение к практике выездных выставок.
Зоны влияния: основные стройматериалы – ХМАО, ЯНАО — 40%, Свердловская область – 90%. СМР: УрФО – 10-20%, Свердловская область – 90-95%.
д) Создание НП СРО «Производители качественных стройматериалов»:
Саморегулирование в строительном комплексе России состоялось полностью. Устраняются некоторые шероховатости, например, «коммерческие СРО», но всё идёт в правильном русле.
По стройматериалам готовится к концу года Единый технический регламент Таможенного союза «Безопасность зданий, сооружений, стройматериалов и конструкций». Ожидается, что к концу года, возможно, и стройматериалы войдут в зону саморегулирования наряду с СМР.
Союз создал и зарегистрировал в Росреестре РФ НП СРО «Производители качественных строительных материалов». В нём около 50 первых лучших производителей Союза, которые имеют свой компенсационный фонд, свои правила и положения.
Пока наше НП СРО выполняет роль катализатора для продвижения на рынок качественных строительных материалов. Участие в НП СРО помогает заводам заявить о себе. Но с возможным введением обязательности СРО в стройиндустрии Союз уже будет готов объединить вокруг себя и всех других производителей Свердловской области.

V. Мероприятия по выходу на рынок

а) Запуск электронно-товарной биржи по стройматериалам и древесине.
Союз, создав электронный портал «Уралстройинфо», ставил своей целью выход на торги по электронной бирже в регионах УрФО , как это сделал в Москве «Евроцемент». Но не было условий, так как только сейчас:
– электронный портал достиг уровня 4-5 тыс. визитов в день, а технически уже готов к 15-25 тыс. визитов в день и более;
– не было закона об электронной подписи;
– не было гарантированных отношений с перевозчиком грузов (теперь в Союзе есть аккредитованный «ТрансСиб Урал»);
– не было квалифицированных специалистов для внедрения технологии торгов.
Предлагаем президиуму Союза утвердить право создания биржи на базе собственности Союза – портале «Уралстройинфо» уже в середине 2012 года с номенклатурой:
– строительные материалы;
– строительно-монтажные услуги;
– древесина.
б) Продвижение коммерческих предложений на строительный рынок.
По анализу путей продвижения, пригодных для большей части членов Союза и его СРО, одним из наиболее эффективных средств является информационное сопровождение.
Для этих целей:
1. Создано второе издание Единого коммерческого предложения на 2012 -2013 годы, где все 600 членов Союза и СРО разбиты по разделам: «Заказчики», «Промышленные генподрядчики», «Жилищные генподрядчики», «Субподрядчики» и «Производители основных видов стройматериалов».
О предприятиях СМР размещена необходимая информация, интересующая инвесторов, заказчиков и генподрядчиков при проведении конкурсов и аукционов. Крупнейшие инвесторы и заказчики Урала и Сибири с удовлетворением получают эту информацию в печатном и электронном виде и включают наших членов в процедуры прохождения отбора. Разослано по DHL около 200 экземпляров, а также огромное количество адресов по электронной почте.
2. Специалистами Союза проводится сбор электронных площадок, на которых ведутся конкурсы и аукционы как бюджетных, так и коммерческих объектов.
Эту информацию мы будем передавать любому из наших членов по их просьбе. Открыто выставлять на сайте – это на 90% помогать чужим коммерческим сбытовикам.
3. На сайте «Уралстройинфо» ведётся постоянный сбор информации по планируемым и строящимся объектам. Это относится как к промышленному, так и к жилищному строительству. В настоящий период выставлены:
– Свердловская область – более 1000 объектов (обновление намечено на 1 апреля);
– Тюменская область, ХМАО, ЯНАО – к 1 апреля выставляется 500 объектов;
– Челябинская, Курганская области – идут переговоры;
– Пермский край – конец апреля.
Кроме того, Союз на своём портале организовал и собственную электронную площадку конкурсов: поиск генподрядчиков, субподрядчиков, поставщиков. Она постоянно расширяется. С ней работают и подают объявления о проводимых ими тендерах такие компании, как «AVS-Групп», «Бетфор», Сбербанк и т. д. На неё Союз постоянно делает «выжимки» с сайта «Госзакупки» по бюджетным объектам Свердловской области.
Наша задача – довести портал «Уралстройинфо» из разряда лучших в строительном комплексе России в разряд конкурирующих по посещаемости с социальными сетями.
Надеюсь, этому будет способствовать открытие электронных торгов.
4. Союзом начата работа по сбору объективной информации о фирмах, конкурирующих с нашими организациями на конкурсах и аукционах. Уже есть отзывы о работе турецких и китайских генподрядчиков. Союз запрашивает информацию о своих и чужих строительно-монтажных организациях, которые принимали участие в строительстве или реконструкции заводов за последние 5-7 лет. Такой банк данных может помогать и нашим членам, и заказчикам новых объектов более объективно оценивать конкурентов.
5. Прорабатывается через юридические службы Союза и наших предприятий вариант опубликования грубых нарушений поставок материалов и услуг. Предполагается выставлять информацию на открытый доступ в Интернете через сайт «Уралстройинфо.ру». Но этот вопрос еще до конца юридически не доработан, а поэтому может быть реализован не раньше второй половины 2012 года. Союз не должен втягиваться в долгие судебные разборки. Но такой опыт создаётся уже сегодня, когда юристы и страховые компании, аккредитованные при СРО, принимают совместное участие в судебных процедурах против наших членов.
6. Союз начинает активную работу за выигрыш крупных объектов нашими крупнейшими генподрядчиками, которые имеют все шансы обыгрывать конкурентов, как в Свердловской области, так и в Уральском федеральном округе. К ним по праву относятся: «Атомстройкомплекс», «Энергоавтоматика», «Трест 88», «Жасмин», «Прокатмонтаж», «Мостинжстрой», «Мостовик», «Коксохиммонтаж» и т. д.
У каждого из них есть своя специфика работ, но вместе это мощная сила, которая способна выиграть абсолютно любой объект, стать в нём и генподрядчиком, и суб-подрядчиком на базовые работы.
У всех из них есть прекрасный послужной список по введённым уже объектам. Выиграв тендер при поддержке Союза, они, уверен, будут привлекать наших суб-подрядчиков, а также поставщиков материалов на все остальные работы.
7. Союз проводит работу по входу на такие знаковые объекты, как: Уральский федеральный университет, «Титановая долина», завод «МЕТАНОЛ», новые заводы стройиндустрии на сумму до 500 млн. евро, энергообъекты БАЭС, спецобъекты МВД, Министерства обороны, объекты областной строительной программы, посёлки малоэтажного строительства – через Центр малоэтажного строительства. Для нас крайне важным является начало сотрудничества с Корпорацией развития (преемник корпорации «Урал Промышленный – Урал Полярный»), где намечены работы на 9 ГРЭС, сети авто и ж/д дорог, посёлках и заводах. В Союз и его СРО входят около 30 крупных заказчиков. К ним относятся ВСМПО, УКС области, УКС Корпорации развития Среднего Урала, УКС «УВЗ», УКСы 20 городов.
8. Многое в работе по привлечению инвесторов, а соответственно объектов делает член Союза – Инвестиционная компания «Техно-Инвест», которая уже привела в область несколько крупных инвесторов и завершает работу по остальным. Общий вклад поддержки с их стороны должен составить до 1 млрд. евро.
Для привлечения строительных инвестиций Союз налаживает контакты с различными фондами, такими как «Инвестиционно-строительный альянс», «Национальное энергетическое агентство», фирма «Мостовик», и иностранными инвесторами. Помогают Союзу МИД РФ и МВЭС Свердловской области, которые проводят проверку иностранных партнёров для первых контактов. Это относится к финским, австрийским, швейцарским, немецким и бельгийским компаниям, которые также намерены инвестировать в объекты стройиндустрии Свердловской области.
Мы должны найти основные направления для помощи компаниям в загрузке предприятий и в сбыте.

 
 
 
Баннер
Баннер
Баннер
Баннер